Winner oder Loser? Darüber entscheidet in Zukunft der digitale Vertrieb

• Customer-Relationship-Managementsysteme (CRM) entscheiden über unternehmerischen Erfolg
• Eine Methode aus der Welt der Start-Ups wird dabei immer wichtiger: Growth-Hacking
• Growth-Hacking verknüpft die Methoden der PR, des klassischen und des digitalen Marketings
• Vermarktungserfolge erzielt in Zukunft nur, wer die digitalen Daten seiner Kunden verwerten kann

Fast Forward ins Jahr 2030: Die Digitalisierung hat komplett Einzug gehalten. In der Welt des digitalen Handels von Waren und Dienstleistungen ist der datengetriebene Kontakt und das Management dieses Kontaktes zu einem fundamentalen strategischen Instrument geworden. Die Werkzeuge dafür sind Customer-Relationship-Managementsysteme, kurz CRM. Sie bieten die Möglichkeit, alle betriebsinternen, für das Anbieten von Waren und Dienstleistungen wichtigen Prozesse, auf einer Plattform zu bündeln. Die CRM sind wichtige Schnittstellen zu allen Kanälen, die dabei helfen Kunden zu erreichen, den Kontakt mit dem Kunden zu halten, stetig zu verbessern – und natürlich, um neue Märkte oder Marktsegmente zu erschließen. So relevant diese CRM für Unternehmen sind, so wichtig ist es, diese gekonnt auf die jeweiligen Bedürfnisse anzupassen. Partner wie die Managementberatung für Software reqPOOL unterstützen dabei, innovative CRM-Strategien und -Lösungen zu entwickeln und eine Digitalisierungsstrategie für Firmen auszuarbeiten. Florian Schnitzhofer, Geschäftsführer von reqPOOL ist sich sicher, „dass ein CRM in Zukunft das Fundament einer unternehmerischen Gesamtstrategie sein wird. Wer nicht mit den digitalen Daten seiner Kunden umgehen kann, wird das kommende Jahrzehnt nicht überleben“.

Neue Märkte, neue Methoden

Das Erschließen dieser Kanäle ist in der digitalen Welt des Vertriebs eine Schlüsselkomponente auf dem Weg zum Unternehmenserfolg. In den Fokus rückt dabei eine Methode aus der Welt der Start-Ups, die darauf beruht, mit minimalem Einsatz maximale Aufmerksamkeit auf allen für ein Unternehmen relevanten Kanälen zu generieren: Growth-Hacking. Dabei werden die klassischen Marketingmethoden mit Kreativität, digitalen Vertriebsansprachen und -kanälen mit neuen digitalen Plattformen und – vor allem – mit analytischen Auswertungsmethoden angereichert. Growth-Hacking ermöglicht Unternehmen, neue Kanäle zu potenziellen neuen Kunden aufzumachen. Die Rede ist hier von sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, WeChat oder WhatsApp. Den Kunden wird die Möglichkeit gegeben, selbständig auf die angebotenen Produkte aufmerksam zu werden. Und sie sollen selbständige Kaufentscheidungen fällen. Die neuen Kanäle werden mit dem unternehmenseigenen CRM connected. So laufen relevante Daten an einer Stelle zusammen. Die Vorteile eines digitalen Vertriebs liegen klar auf der Hand. Mit wenigen Mausklicks kann die Reichweite des Vertriebsprozess signifikant gesteigert werden und das 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche. Die Investitionskosten amortisieren sich schnell. Einmal in Betrieb werfen diese Systeme täglich, wöchentlich und monatlich zusätzliche Erträge ab.

Analyse des Nutzerverhaltens

Digitale Softwarelösungen zur Verwaltung, Dokumentation und Administration der Vetriebs- und Marketingprozesse sind nicht neu. Experten erwarten in den kommenden Jahren einen Anstieg der Funktionalitäten der Systeme – dazu gehört eben die Vernetzung mit sozialen Medien und anderen Kanälen. Relevante Besucher-, Interessen- und bereits bestehende Kundendaten werden an einer zentralen Stelle ausgewertet und analysiert. CRM ermöglichen dann eine 360-Grad-Sicht auf Kunden. Ob es sich um Einkäufe oder Entscheidungskriterien handelt, um Nutzungsdaten oder Konsumgewohnheiten, der Käufer hinterlässt digitale Spuren. Der gezielte Einsatz dieser gewonnenen Daten erlaubt es Unternehmen, Wissen über Kunden zu generieren, dieses Wissen zu kanalisieren und einmalige Kunden nach einem Initialkauf zu wiederkehrenden Kunden zu konvertieren. Bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen oder weitere Produkte zu verkaufen – also das Up- und Cross-Selling – ist die Königsdisziplin des Vertriebs.