Nachlese Vertriebsleitertagung Energie 2019

Der erste Tag der Vertriebsleitertagung widmete sich dem Spannungsfeld von freiem Markt, Regulierung, Vertrieb und Netz. Eingeleitet wurde mit einer spannenden Keynote von Prof. Dr. Peter Hettich (HSG). Er berichtete über die Entwicklung der Rahmenbedingungen im Energiesektor. So wurde deutlich, dass sich nicht nur beim Stromabkommen beide Seiten bewegen müssen. Er sagte, die Schweiz kenne kein Subventions- und Beihilferecht. Eine Umsetzung missachte sie seit 1972. Auch müsse die Sicherung der Grundversorgung im freien Markt immer gewährleistet sein, so Hettich. Dies sei der wichtigste Diskussionspunkt bei einer Marktöffnung. Anschliessend erklärte Dr. Matthias Galus (BFE), was die «Strategie Digitale Schweiz» für die Energiewirtschaft bedeutet und gab tiefere Einblicke in das Dialogpapier «Digitalisierung im Energiesektor». Er appellierte für eine schnellere und breitere Umsetzung von Digitalisierungsinitiativen. Heute sei die Schweiz zwar führend in Forschung & Entwicklung bei Digitalisierung, aber es bestehe Aufholbedarf bei der Umsetzung und dem «Export». Georg Meier (Energie Zukunft Schweiz) setzte hier an und gab einen aufschlussreichen Einblick in die Welt der Energiemanagement Systeme und was mit deren Einsatz heute schon möglich ist. Themenverwandt berichtete danach Hans-Joachim Demmel (BKW) aus der Praxis beim Vertrieb von Energiedienstleistungen. Dabei wurde deutlich, dass sich Privatkunden mittlerweile sehr stark für Kima, Umwelt und Energiesparen interessieren, dies jedoch ein kleinteiliges und dünnmargiges Geschäft sei. Am nahesten läge der Einstieg in die Kundenbeziehung mittels PV und werde sich mit der Verknüpfung von Wärmeversorgung, Elektromobilität sowie Hochbau fortsetzen. Jan Lengerke (Greencom Networks) zeigte anschliessend auf, wie die Energiewirtschaft mit «Decentral Energy Resources Management» bereits heute und vor allem in der Zukunft Wert schöpfen kann.

Am Nachmittag wurden die Themen noch konkreter Richtung Vertriebsstrategien, Positionierung und Branding (nicht nur) für die Marktöffnung vertieft. Eingeleitet hat dazu Thomas Städeli (Wirz) mit interessanten Einblicken zu «Marken im Strommarkt». So zeigte er auf, dass nur etwa die Hälfte der Kunden überhaupt wissen, wer ihr Stromanbieter ist und wieso das so ist. Er schlug dann die Brücke zur Bedeutung von Marken im Zusammenhang mit der Strommarktliberalisierung. Diese solle sich um die Festlegung in den Themenfeldern Strom vs. Energie sowie Heimmarkt vs. Ganze Schweiz drehen. Abgerundet hat das Themenspektrum Bernhard Signer (Repower), der eine informative Übersicht zur Geschichte der Repower, den Veränderungen im Markt und daraus abgeleiteten Erkenntnisse , Massnahmen und Resultaten gab. Das Thema «Strategien für die (Nicht-)Marktöffnung» wurde auf dem Podium diskutiert. Die Vertreter Hans-Jörg Aebli (EKZ), Jan Flückiger (Swisspower) und Bernhard Signer (Repower) mit Moderation durch Jens Bartenschlager (Fidectus) diskutierten ihre Ansätze und Erfahrungen zur Marktöffnung bei so vielen Jahren der Verzögerung. Man müsse in jedem fall auf die Marktöffnung vorbereitet sein. Abschliessend fragte der Moderator Jens Bartenschlager die Podiumsgäste, ob denn die Marktöffnung für Strom oder Gas zuerst umgesetzt werden würde? Die Meinungen gingen hierbei auseinander. "Keines von beiden", sagte Aebli. Flückiger glaubt wiederum, die Teilmarktöffnung beim Gas komme zuerst. Und Signer erwiderte: «Ich glaube, beides zusammen.»

Der Zweite Tag beleuchtete die Zusammenarbeit in Form von Kooperationen und Experten teilten ihre Erfahrungen mit digitalen Plattformen.
Jens Bartenschlager (Fidectus) erläuterte das Fundament von Kooperationen und zeigte das Spannungsfeld zwischen Partnerschaft und Konkurrenz auf. Nicht zuletzt werden aktuell Kooperationen den Erhalt der Selbständigkeit und ebenso für die Einführung von Standards zur gemeinsamen und konkurrierenden Marktaktivitäten eingegangen. Samuel Bontadelli (Repower) gab mit seiner offenen und zum Teil selbstkritischen Analyse „seiner“ Kooperation mit Tiko (Swisscom) ein eindrückliches Beispiel einer branchenfremden Zusammenarbeit. Insbesondere die gemeinsam definierten Ziele sowie die Komplementarität der Kompetenzen funktionierten in der ersten Phase hervorragend. In diesem Frühjahr kam Engie als neuer Hauptaktionär mit der nötigen internationalen Vertriebspower dazu. Cédric Christmann (Primeo Energie) strebt mit der enersuisse als Joint Venture der drei Partner EKZ, Romande Energie und Primeo Energie, die Kostenführerschaft im Verrechnungsprozess an. Die Gründergesellschafter haben grosse Ambitionen für weiteres Wachstum und sind offen für neue Partner im zunehmend kompetitiven Markt der Verrechnung. Der grosse Zukunftstrend der Kooperationen im Energiesektor wurde auf dem Podium weiter analysiert Cédric Christmann (Primeo Energie), Clemens Hagg (Helion), Jean-Marc Schreiber (SWiBi) und Nicolas Thévoz (cc energie) mit Moderation durch Georg Meier (Energie Zukunft Schweiz), diskutierten ihre strategischen Ansätze, Alternativen, Treiber und Notwendigkeiten von Partnerschaften in der Energiezukunft. „Coopetition“, die Zusammenarbeit zwischen Wettbewerbern in einzelnen Bereichen, wird im reifer werdenden Markt künftig zur Normalität.

Den Nachmittag prägten wie immer die Startups mit Praxisbeispielen: Pascal Kienast (CLEMAP) lieferte mit seinen Produkten eine Lastaufschlüsselung („NILM“) für neue Geschäftsmodelle wie z.B. detaillierte Analysen für (digitale) Energieberatung, Transparenz in Stromverbrauch und -kosten einzelner Geräte und somit einen wertvollen Beitrag zur Energieeffizienz. Jan Marckhoff (BEN Energy) lieferte das zweite Beispiel für die „Erlebbarmachung“ von Energie und beschäftigt sich mit Smart Meter Analytics durch maschinelles Lernen. Den Anwendungsfällen sind kaum Grenzen gesetzt. So können im Verteilnetz frühzeitig Defekte erkannt, Verbraucher identifiziert oder Kunden profiliert und segmentiert werden. Letzteres natürlich nur vorausgesetzt mit dem expliziten Einverständnis der Kunden. Abgerundet wurde die Konferenz durch Gerrit Hellwig (DEC) mit der Aufforderung durch digitalisierte neue Ansätze selber in neue Branchen zu expandieren und Disruption als Chance aktiv voranzutreiben.

Die Vertriebsleitertagung 2019 lieferte einen tiefen Einblick in die sich verändernde Energiewirtschaft der Schweiz. Die vorgestellten Handlungsoptionen stellen dabei eine hervorragende Inspirationsquelle für neue, nachhaltige Geschäftsmodelle dar, um sich im zukünftigen Energiemarkt zu behaupten. Die Moderation von Dr. Jens Bartenschlager und Georg Meier hat den hochkarätigen Beiträgen und Diskussionsrunden einen optimalen Rahmen gegeben. Nicht zuletzt die produktiven Diskussionen und das ausgezeichnete Networking sowie die sehr gute Stimmung aller Teilnehmenden und Referenten rundeten den Erfolg der Tagung ab.